Funil de vendas | Entenda como esse processo é importante para a gestão comercial

Quem trabalha na área comercial ou na área de Marketing certamente já se deparou ou ouviu sobre o famoso funil de vendas em algum momento.

O funil de vendas faz parte de qualquer processo de negociação e começa muito antes do cliente fazer contato de fato com a empresa ou o produto.

Se você ainda não está por dentro do assunto saiba mais sobre a importância de entender esse processo para uma boa gestão comercial. Veja mais a seguir.

O que de fato é funil de vendas?

Podemos exemplificar o funil de vendas como uma “jornada” onde o cliente percorre diferentes fases até concretizar a compra de um produto ou serviço.

A cada fase percorrida (conhecimento, educação, aprovação e fechamento) deve ser levado em consideração um tipo de abordagem para que a relação com o cliente se construa da forma mais natural possível e não “forçando a barra” como era feito tempos atrás (e ainda é feito em muitos casos).

Etapas do Funil de Vendas

Logo abaixo você vai conhecer as principais etapas que compõem o funil de vendas. Vale lembrar que cada negócio possui suas particularidades onde essas fases podem variar.

Neste exemplo vamos trabalhar com as etapas que representam o funil de vendas do nosso sistema para corretoras de seguros.

1- Potencial

Também conhecida como topo de funil, essa etapa consiste no primeiro contato que o cliente terá com a empresa. É onde tudo pode começar (e também terminar!).

Em geral, os contatos prospectados surgem por outbound (quando a própria empresa identifica em entra em contato com o prospect) ou de forma inbound (que é quando a empresa cria estratégias para atrair os prospects).

2- Qualificação

Nessa etapa o profissional de vendas analisa se o produto ou serviço realmente é adequado para o potencial cliente.

Para confirmar essa qualificação geralmente há um contato mais direto como o envio de um e-mail personalizado ou um telefonema para então confirmar a potencial negociação.

3- Oportunidade

Com o interesse confirmado, o profissional então apresenta a solução para o potencial cliente.

Diante do real interesse as negociações são iniciadas de fato e é onde o cliente já analisou previamente a sua solução. Nesse estágio o funil já está um pouco menor, por isso é importante ter uma proposta bem elaborada.

4- Cotação

Após ambos analisarem as possibilidades, surge o momento de conversão onde o potencial cliente se convence dos benefícios do produto ou serviço e pede uma cotação.

A conversão só ocorre quando há uma oferta que elimina todas as objeções que o cliente apresentou na negociação.

5- Fechamento

Este é o melhor momento para o profissional de vendas, pois é onde o cliente de fato faz o pagamento ou assina o contrato em casos de vendas de serviços.

Porém, aqui não é onde o funil de fato se encerra, pois é onde um novo “funil de revenda” se inicia. É onde a empresa pode estender as vendas e fidelizar esse cliente por mais tempo.

Por que o funil de vendas é importante na gestão comercial

Simplesmente porque o comportamento do consumidor mudou e a forma de buscar informações sobre um produto também acompanha essas mudanças.

A informação agora é a base para decisão de compras (na realidade sempre foi) e graças à Internet, os consumidores estão mais munidos de conteúdos a respeito dos produtos e serviços que procuram consumir.

Portanto, assim como o comportamento do consumidor mudou, também é preciso mudar a forma de vender, pois usar métodos ultrapassados em um ambiente tão competitivo certamente levará as suas vendas ao fracasso.